суббота, 21 февраля 2015 г.

Продажи оптом и в розницу – чем отличаются?



  Ключевое отличие – в потребностях. 
  В продажах существует четыре  основных потребности: удобство, безопасность, престиж, выгода. В каждой конкретной продаже у покупателя присутствует какая-то одна, в данный момент приоритетная. Понять ее и сделать точечное предложение в эту потребность – задача продавца. 
  При розничной продаже это может быть любой вариант из четырех. При оптовой продаже приоритетны «выгода» и «безопасность» (как качество продукта).  
  К тому же, важно в каком сегменте происходит продажа – в2в или в2с. Если мы продаем человеку бытовой кондиционер, то решение он будет принимать, опираясь в большей степени на эмоциональное восприятие. Продавец в таком случае – актер и психолог. А если договариваемся о поставке промышленного оборудования на завод, то имеем дело с бизнесменами, приобретающими решение своих бизнес-задач. В таком случае,  это - «консультативные продажи», в которых продавцу нужно быть экспертом, и по техническим, и по финансовым вопросам.

У писателей есть такой принцип – «ни дня без строчки», а каким принципом в своей работе руководствуется человек, занимающийся продажами?



  Если по аналогии, то я бы предложил «ни дня без тренировки». 
  Дело в том, что умение продавать – это умение вести переговоры. А умение вести переговоры – это, в первую очередь, умение общаться. Общаться определенным образом. И очень важно, чтобы это умение было на уровне навыка, то есть на автоматическом уровне. А любой навык формируется только путем регулярной тренировки. Это как в спорте, в танце, когда движения отрабатываются до такой степени, чтобы в сложной ситуации мозг не включался, а действия происходили на инстинктивном уровне.   
  Часто у продавцов есть четкое разделение: работа – это работа, частная жизнь – это частная жизнь. Но не бывает так, чтобы что-то уметь делать с 9 до 18, а в остальное время не уметь. Мы всегда ведем себя так, как привыкли. И часто в ситуации сложных переговоров из нас автоматически «вылезает» наша стандартная, бытовая, реакция на подобную ситуацию. И не всегда это бывает эффективно. 
  Поэтому очень здорово, если у человека, занимающегося продажами, и в частной жизни отработаны умения эффективной коммуникации, позволяющие ему достигать необходимого результата.

Как не перехвалить свой продукт?


Хвалить товар в принципе не нужно. 
  Есть два  подхода в продажах. Один включает в себя  первоначально перечисление достоинств  продукта,  и основан на предположении, что человек покупает в первую очередь функциональность. Другой подход делает упор на выяснение истинных потребностей клиента (с помощью вопросов), поскольку предполагает, что человек в первую очередь покупает решение какой-то своей задачи, проблемы. Первый характерен больше для розничных продаж, второй – для сегмента b2b.   
  Гораздо эффективнее, если продавец не расхваливает в течение долгого времени свой продукт (другими словами, себя самого), а спрашивает у клиента о его задачах и затем предлагает свой продукт как решение этих задач. В таком случае, презентация состоит всего из 1-2 фраз, но они бьют точно в цель. И, кстати, после этого у клиента нет возражений, а есть только вопросы на уточнение.

понедельник, 16 февраля 2015 г.

Важен ли тембр голоса, манера разговора на этапе телефонных переговоров?


Это и важно, и необходимо
Когда  я спрашиваю, кто рассматривает свой голос как инструмент в телефонных переговорах и соответствующим образом тренирует его, встречаю недоуменные взгляды. Мол, зачем? Есть голос – говорим. 
Но ведь профессиональный певец выходит на сцену не потому, что у него просто есть голос. Он хочет достичь с его помощью определенного результата и тщательно готовится заранее. Так же и в переговорах по телефону. Ведь при личном контакте из 100% первого впечатления 55% приходится на наш внешний вид, 38% - на звучание нашего голоса и 7% - на содержание нашей речи. А если это телефонный разговор? Пропорция меняется, но смысл остается: 85% - это то, как  мы звучим, и лишь 15% - то, что мы говорим. Я сейчас говорю про первые секунды, про начало разговора. 
Поэтому тренировать голос можно и нужно. А техники существуют, и они универсальны. Голосовой аппарат у всех людей устроен одинаково. Если у тебя есть желание сделать звучание своего голоса более четким, громким, уверенным - это  возможно, нужно просто тренироваться.  
Я бы не стал говорить про доверительную интонацию в телефонных переговорах.  Скорее о краткости и четкости изложения своих мыслей. И, конечно, об уверенности в голосе. Именно эти параметры создают у слушателя впечатление делового разговора и позволяют говорящему «вести» данный разговор.

Человек какого психотипа наиболее успешен в продажах?



Есть различные типологии. 
Мне наиболее близка типология Неда Херманна (он в 70-х работал с  руководителями  компании General Electric). В основе его модели лежат научные выводы исследований человеческого мозга. А именно, функциональное разграничение левого и правого полушарий + разделение мозга на «верхнюю» и «нижнюю» части. 
Херманн распределяет мышление и поведение на 4 категории по двум осям. Получается, что у каждого человека доминирующая от рождения часть формирует его мышление и поведение. У кого-то сильнее развита логика и системность, у кого-то – эмоции и креативность. 
Четыре типа по Херманну: аналитик, организатор, психолог и креативщик. Так вот именно креативщик считается наиболее успешным продавцом, поскольку  легко подстраивается под любой другой тип. 
Это не значит, что остальным путь в продажи заказан. Нужно просто знать об особенностях восприятия каждого типа, уметь быстро диагностировать собеседника и применять необходимые техники в беседе. Это бывает нелегко, потому что с некоторыми собеседниками разговор просто «не клеится». А это значит, что, скорее всего, ваш собеседник – представитель противоположного типа, потому и «бесит».