воскресенье, 15 февраля 2015 г.

Для того чтобы заниматься деятельностью под условным названием «купи-продай» много ума не надо: есть товар, найди покупателя – продавай! Так ли это?

С одной стороны, именно так. Если у тебя есть товар – ищи покупателя, кого-нибудь обязательно найдешь. С другой стороны, ведь хочется найти не просто «кого-нибудь». Хочется, чтобы покупателей было много, чтобы они были доброжелательными и лояльными, чтобы становились «постоянными клиентами», да еще и знакомым рекомендовали.   
А вот тут без «ума» не обойтись. Если знаешь, как выстроить общение с потенциальным покупателем таким образом, чтобы он принял твое предложение и вернулся в следующий раз именно к тебе, то твой бизнес будет расти и приносить прибыль. 
Но мало знать, надо еще и уметь. Часто приходится сталкиваться на тренингах по продажам (в разных отраслях) со стандартной ситуацией - люди, занимающиеся продажами, много чего знают в теории, но не применяют на практике. Я называю это «синдромом дельфина»: все знаю, понимаю, только сказать не могу… 
И дело здесь в одном простом секрете. Сейчас я его вам открою: все знают алгоритм продажи (хорошо, не все, многие) и, если спросить, назовут стандартные 5-6 этапов. Но то, что внутри каждого этапа есть свой собственный алгоритм + специальные техники, об этом знают, в лучшем случае, 20%  продавцов. Об этот «подводный камень» чаще всего и разбиваются корабли продаж. 
Казалось бы, чего проще – освой техники и применяй их. Однако продавцы не спешат этого делать. Почему? «Трудно и долго» - обычный ответ. На мой взгляд, причина в отечественной специфике понимания бизнеса. Для нас «бизнес» - это зарабатывание денег. Часто,  основываясь на собственном опыте (профессиональном и личном), иногда по настроению, иногда наобум. Получилось договориться с клиентом – хорошо, не получилось – ну и ладно, попробуем с другими. На Западе «бизнес» - это наука. Ее можно изучить, освоить и применить на практике. Учебные заведения высшего и среднего  образования существуют не один десяток лет. Технологическая сторона бизнеса (схемы, алгоритмы, техники, приемы) созданы, отработаны и продолжают развиваться.  Несомненно, существует специфика менталитета, и не учитывать ее было бы глупо. Мы более эмоциональны, интуитивны. Но именно в сочетании российской чувствительности и западной технологичности, мне кажется, и существует ключ к успешным продажам. Так что, если хочешь развивать свой бизнес и увеличивать прибыль,  – осваивай знания и развивай умения!

Комментариев нет:

Отправить комментарий