суббота, 21 февраля 2015 г.

Как не перехвалить свой продукт?


Хвалить товар в принципе не нужно. 
  Есть два  подхода в продажах. Один включает в себя  первоначально перечисление достоинств  продукта,  и основан на предположении, что человек покупает в первую очередь функциональность. Другой подход делает упор на выяснение истинных потребностей клиента (с помощью вопросов), поскольку предполагает, что человек в первую очередь покупает решение какой-то своей задачи, проблемы. Первый характерен больше для розничных продаж, второй – для сегмента b2b.   
  Гораздо эффективнее, если продавец не расхваливает в течение долгого времени свой продукт (другими словами, себя самого), а спрашивает у клиента о его задачах и затем предлагает свой продукт как решение этих задач. В таком случае, презентация состоит всего из 1-2 фраз, но они бьют точно в цель. И, кстати, после этого у клиента нет возражений, а есть только вопросы на уточнение.

Комментариев нет:

Отправить комментарий