Хвалить товар в принципе не нужно.
Есть два подхода в продажах. Один включает в себя первоначально перечисление достоинств продукта, и основан на предположении, что человек
покупает в первую очередь функциональность. Другой подход делает упор на
выяснение истинных потребностей клиента (с помощью вопросов), поскольку
предполагает, что человек в первую очередь покупает решение какой-то своей
задачи, проблемы. Первый характерен больше для розничных продаж, второй – для
сегмента b2b.
Гораздо эффективнее, если
продавец не расхваливает в течение долгого времени свой продукт (другими
словами, себя самого), а спрашивает у клиента о его задачах и затем предлагает
свой продукт как решение этих задач. В таком случае, презентация состоит всего
из 1-2 фраз, но они бьют точно в цель. И, кстати, после этого у клиента нет
возражений, а есть только вопросы на уточнение.
Комментариев нет:
Отправить комментарий