воскресенье, 15 февраля 2015 г.

Что значит словосочетание «техники продаж», что они дают и откуда они к нам пришли?


   Нет одной универсальной техники продаж, но есть разные. Освоив их, можно использовать по ситуации. Участникам тренингов я предлагаю становиться «докторами»: пришел к больному, открыл саквояж, развернул чехол с кармашками – вот тебе набор инструментов на все случаи. Определяй диагноз и используй необходимое.   
  Существует стандартный «алгоритм продажи»:  
 1) установление контакта
 2) выявление потребностей
 3) презентация продукта
 4) работа с возражениями
 5) заключение сделки
Самые сложные для продавцов этапы - это, как правило, второй и четвертый.  И просят чаще всего научить именно этому. Но, на мой взгляд, это ошибка. Ключевое слово в этом процессе – АЛГОРИТМ
  Алгоритм – это технология, а технология – это последовательность шагов для достижения результата. И достичь результата мы сможем только при условии прохождения всех  этапов в определенной последовательности.  Если же мы начинаем фантазировать (менять этапы местами или отбрасывать некоторые), то результат не гарантирован. 
  Этот процесс можно сравнить с приготовлением пищи. К примеру, мы хотим приготовить борщ. Необходимо взять определенные  продукты и совершить с ними определенные действия, тогда на выходе мы точно получим борщ. А вот если мы начнем фантазировать… В лучшем случае получим что-то похожее на борщ.   
  Так и с продажами. Хотим получить от клиента согласие на наше предложение – должны вести его по определенному пути к этому результату. Иначе и клиента не туда приведем, и сами заблудимся. А помочь в этом могут как раз-таки техники ведения переговоров, которые мы применяем. На каждом этапе они разные и чем больше их в арсенале продавца, тем успешнее его продажи.  Пришли они с Запада, но за годы эксплуатации адаптировались в российской специфике. К сожалению, многие техники не используются по причине «у нас это не будет работать». Соглашусь, в оригинальном варианте – не будет, но если взять за основу идею и немного ее переработать – очень даже будет.

Комментариев нет:

Отправить комментарий