суббота, 21 февраля 2015 г.

Продажи оптом и в розницу – чем отличаются?



  Ключевое отличие – в потребностях. 
  В продажах существует четыре  основных потребности: удобство, безопасность, престиж, выгода. В каждой конкретной продаже у покупателя присутствует какая-то одна, в данный момент приоритетная. Понять ее и сделать точечное предложение в эту потребность – задача продавца. 
  При розничной продаже это может быть любой вариант из четырех. При оптовой продаже приоритетны «выгода» и «безопасность» (как качество продукта).  
  К тому же, важно в каком сегменте происходит продажа – в2в или в2с. Если мы продаем человеку бытовой кондиционер, то решение он будет принимать, опираясь в большей степени на эмоциональное восприятие. Продавец в таком случае – актер и психолог. А если договариваемся о поставке промышленного оборудования на завод, то имеем дело с бизнесменами, приобретающими решение своих бизнес-задач. В таком случае,  это - «консультативные продажи», в которых продавцу нужно быть экспертом, и по техническим, и по финансовым вопросам.

Комментариев нет:

Отправить комментарий