воскресенье, 15 февраля 2015 г.

Что делать со стеснительными продавцами?

  Как правило, стеснение в переговорах – это неуверенность в собственной компетентности + неверное понимание процесса. Поэтому, все, что нужно - обучить человека, в первую очередь, правильному подходу к переговорам и, во вторую очередь, вооружить его правильными инструментами ведения разговора. Я считаю, именно так. 
  Инструменты вторичны; если позиция продавца в переговорах уязвима, то никакие инструменты не помогут.  Пример: если у меня в руке молоток – это просто инструмент. Все зависит от позиции,  в которой я нахожусь. Если это позиция «строителя», я молотком забиваю гвозди и строю, к примеру, скворечник. Если позиция «разрушителя» - я тем же самым молотком все вокруг ломаю, включая скворечник. Инструмент один и тот же, результат разный. 
  Поэтому, кстати, и происходят неудачные переговоры у многознающих продавцов. Когда выясняем, кто обычно «ведет» переговоры, то оказывается, что чаще – клиент. А надо бы наоборот.

Комментариев нет:

Отправить комментарий